Vous vous lancez dans la prospection client, et vous avez l’impression de faire face à un mur : on vous reproche de vendre un produit ou service trop cher. Lorsque vous vous placez sur cette problématique, tout n’est pas encore perdu, contrairement à ce que vous pourriez croire spontanément. Quelques astuces présentées par Comkey devraient vous éviter d’être bloqué dans cette situation.
En premier lieu, vous pouvez éviter les reproches liés aux tarifs quand vous faites de la prospection client. Vous devez toujours prendre le temps de bien présenter ce que vous vendez, avant de préciser le prix. Ce dernier sera beaucoup plus facilement accepté si votre interlocuteur a compris qu’il avait besoin de votre produit ou service.
En parallèle, assurez-vous toujours de dresser une présentation qui rassure, parce qu’un prospect confiant a plus de chances de se convertir. Appuyez-vous sur des arguments qui font sens comme la garantie, l’ancienneté de l’entreprise, sa réputation ainsi que son service client.
Si vous proposez un produit ou service qui permet de moins dépenser à terme, cela peut clairement vous aider à justifier vos prix en prospection client. Dans ce cas, il suffit de mettre les choses en perspective : calculez les économies réalisées grâce à votre solution, puis déduisez ce montant du prix à payer. Cela permettra à votre interlocuteur de savoir réellement combien cet investissement va lui coûter, en tenant compte de l’argent qu’il économisera plus tard.
Au-delà des sommes économisées, certains produits et services contribuent aussi à faire augmenter le chiffre d’affaires des entreprises qui les utilisent. Vous pouvez avancer cet argument facilement en prospection client : « Mon service vous coûte 2 352 € par an, mais il va vous permettre d’augmenter d’un tiers les visites sur votre site Internet, soit près de 15 000 € de chiffre d’affaires en plus dans les projections ».
La présence de concurrents moins chers sur le marché peut vous freiner dans votre prospection client… Mais vous ne devez pas considérer cela comme une fatalité, bien au contraire. Même si vous avez beaucoup d’adversaires sur le marché, vous pouvez vous préparer à transmettre un discours qui va valoriser votre marque plutôt que les autres. Vous êtes plus cher ? Prouvez que vous proposez un meilleur service et / ou des produits de meilleure qualité. Démontrez votre expertise, votre savoir-faire, vos innovations et tout ce qui peut vous permettre de passer au-dessus des concurrents.
Pour faire accepter un tarif jugé trop élevé par votre prospect, vous pouvez calculer le coût journalier et montrer que ça n’est pas si cher compte tenu de la durée de vie du produit. Vous pouvez sinon proposer un paiement en plusieurs fois. Avant de vous lancer dans la prospection client, assurez-vous d’avoir bien préparé des réponses à toutes ces objections fréquentes.
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