Vous allez forcément faire face à une certaine objection en prospection téléphonique : celle-ci intervient toujours à un moment donné ! Afin de mieux gérer cette phase délicate, vous avez tout intérêt à vous préparer. Car si vous anticipez les principaux freins de vos prospects, vous vous offrez toutes les chances d’argumenter efficacement, pour réussir à leur faire changer d’avis. Voici quelques recommandations indispensables pour avancer avec l’assistant de téléprospection Comkey.
L’une des principales objections, dans la prospection téléphonique, repose sur les tarifs pratiqués. Au bout du fil, on vous dit simplement que votre produit ou service est « trop cher ». Afin d’argumenter efficacement, prenez le temps d’approfondir, car toutes les objections tarifaires n’ont pas les mêmes enjeux.
Par exemple, si vous faites face à un interlocuteur qui n’a pas le budget, vous pouvez lui proposer de venir l’aider à convaincre ses supérieurs hiérarchiques de débloquer l’argent. Et si votre prospect vous assure qu’il a réussi à trouver moins cher ailleurs, vous devez être en mesure de lui prouver pourquoi vous êtes meilleur que votre concurrent.
Afin de formuler simplement une objection en prospection téléphonique, beaucoup de personnes se reposent sur leur hiérarchie. Concrètement, elles vous disent qu’elles ne peuvent pas prendre de décision, et qu’elles doivent en parler à leurs responsables. Si vous savez que vous n’avez effectivement pas de décisionnaire au bout du fil, ne perdez pas votre temps. Demandez les coordonnées d’un responsable, afin de présenter vos arguments à la bonne personne.
Parfois, quand vous décrivez un produit ou un service, une nouvelle objection en prospection téléphonique peut être formulée. Ici, on va simplement vous dire qu’on n’a pas besoin de ce que vous avez à proposer. Dans ce cas, vous ne devez pas avoir peur de poser quelques questions, pour bien cerner le quotidien de l’entreprise et identifier ses problématiques. Si vous êtes convaincu que vous pouvez aider votre prospect, prenez le temps de mieux lui expliquer vos solutions, en les mettant en perspective avec son quotidien.
Une autre objection en prospection téléphonique est très courante : on vous dit simplement que par manque de temps, on ne va pas poursuivre l’échange avec vous. Vous ne devez pas intervenir comme quelqu’un qui dérange, car vous risquez de perdre votre temps et de salir votre image. Malgré tout, si vous pensez qu’il y a un vrai potentiel, cela vaut le coup d’essayer d’en savoir un peu plus… Demandez quand vous pouvez rappeler sans déranger la personne, et assurez-vous de bien gérer ce suivi.
Quand vous faites de la prospection, vous devez savoir identifier les objections au-delà desquelles vous pouvez aller. Parfois, il suffit de trouver les bons mots pour débloquer intelligemment la situation. Mais si vous sentez que vous importunez vraiment votre interlocuteur, n’hésitez pas à remettre votre échange à plus tard, car il ne sert à rien de se montrer trop envahissant.
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