Quelles sont les données utiles dans un fichier de prospection commerciale ?

Le fichier de prospection commerciale contient toutes les informations pertinentes aux opérations marketing (publipostage, fidélisation, phoning…). Savamment construit, il permet de qualifier un client et de mieux piloter sa relation avec l’entreprise. Si sa forme prend souvent l’allure d’un tableau Excel dans les petites structures, il s’établit davantage sur la base d’un CRM dans une structure plus grande. Dans tous les cas, voici les éléments à y faire impérativement figurer…

Les données clients du fichier de prospection commerciale

Le fichier de prospection commerciale doit servir vos objectifs, votre secteur d’activité et vos besoins de segmentation. Pour cela, il est absolument essentiel de collecter les informations nécessaires à la conduite des opérations marketing envisagées. Attention, il ne faut pas amasser des données inutiles, susceptibles d’ennuyer votre cible. L’idéal est de réunir les différents services (marketing, commercial et après-vente) pour lister tous les éléments à récupérer. Ensuite, il faudra réduire cette liste et ne conserver que les champs les plus importants.

Parmi les données incontournables du fichier de prospection commerciale de toute entreprise, figurent celles relatives au client. Dans le cadre d’une activité à destination du grand public (B to C), il s’agit du prénom et du nom, de son adresse postale, de son numéro de téléphone, de son email et de sa date de naissance. Dans le cadre d’une activité à destination d’autres entreprises (B to B), la liste distingue les éléments de l’entreprise (nom, adresse du siège social, numéro de téléphone, email) et ceux du contact (nom, prénom, téléphone, email, fonction dans l’entreprise).

À noter que le fichier de prospection commerciale peut également préciser les données « médias » relatives au client ou au contact – à savoir le site Internet, le compte LinkedIn, Twitter ou Facebook.

Les autres données (transactionnelles, commerciales…)

Au-delà de ces données incontournables, le fichier de prospection commerciale peut s’étoffer avec des informations complémentaires :

• Données transactionnelles, en lien avec des commandes ou achats effectués (montants, dates, chiffre d’affaires de l’année…). Elles peuvent être financières, logistiques ou professionnelles.
• Données commerciales, en lien avec les transactions passées et les signaux d’intention (date de la dernière visite ou de la prochaine, promotions proposées utilisées ou non…)
• Données sur le produit/service, en lien avec l’état des transactions (achat ou location, besoin à venir, degré de satisfaction, points de friction…).

Aujourd’hui, même épuré au maximum, le fichier de prospection commerciale peut rapidement traiter une grande quantité de données. Si le tableau Excel reste une alternative convenable, les fonctionnalités d’un CRM séduisent même les petites entreprises et justifient cet investissement – notamment par la puissance de leurs analyses. Notre outil de suivi de prospection dispose des fonctionnalités nécessaires à l’organisation de vos campagnes. Créez votre compte Comkey gratuitement si vous souhaitez le découvrir.

Bon à savoir ! Une base de données doit être déclarée auprès de la CNIL (Commission Nationale Informatique et Liberté) et doit respecter le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), en vigueur depuis le 25 mai 2018. Ces impératifs ne sont pas soumis à des restrictions de tailles ou d’activités : toute entreprise doit s’y conformer.