Essentielle à la réussite de toute entreprise, la prospection commerciale s’invite désormais sur de nouveaux canaux : e-mail, téléphone, réseaux sociaux… Ces canaux de prospection viennent s’ajouter aux traditionnels, que sont le publipostage et l’action sur le terrain. Il faut donc développer des stratégies efficaces, pour que ces voies de communication agissent en complément les unes des autres.
Largement utilisée par les entreprises, la prospection commerciale par e-mail offre d’excellents retours sur investissement. Faciles à mettre en place, les campagnes d’emailing peuvent être automatisées. Cela permet de libérer un temps précieux pour les professionnels. Mieux, en segmentant leurs bases de données, ils peuvent personnaliser leurs messages et s’appuyer sur de précieuses statistiques pour améliorer leur approche (taux d’ouverture, taux de clics…). Traditionnellement, ce canal est utilisé pour la fidélisation de la clientèle, plutôt que pour l’acquisition de nouveaux clients.
Le « phoning » a l’avantage de générer une forte réactivité des prospects, de conserver leur attention tout au long du coup de fil, de personnaliser la prospection commerciale et de mesurer très finement les indicateurs de performance. Il peut satisfaire différents objectifs, tels que la qualification d’un fichier, la prise de rendez-vous, la relance téléphonique ou encore la conversion de prospect. Malheureusement, cette technique, par son caractère intrusif, a très mauvaise réputation – notamment à cause des centres d’appels.
Derrière la prospection commerciale se cachent trois grandes techniques :
Avec la prospection commerciale physique, le professionnel va à la rencontre des prospects et des clients en participant à des événements (salons, foires…) ou en faisant du porte-à-porte. Dans le premier cas, la démarche n’est pas jugée intrusive. En effet, les visiteurs viennent aux rendez-vous de leur plein gré. Correctement orchestrée (préparation en amont, brief des équipes et exploitation des contacts collectés), cette approche permet de gagner de nouveaux clients, tout en observant la concurrence. Dans le second cas, si ce démarchage a le mérite d’humaniser l’entreprise, il faut travailler son discours pour gagner la confiance et améliorer sa notoriété.
Avec le publipostage, les professionnels envoient par la poste des informations ou des dépliants publicitaires pour vanter leurs produits ou services. Préconisée pour l’acquisition client, cette prospection commerciale doit être parfaitement ciblée. Elle doit absolument être personnalisée pour éviter que le document ne soit immédiatement jeté à la poubelle. Concrètement, il s’agit de segmenter sa base de données, définir des objectifs et personnaliser aussi bien l’enveloppe que le dépliant et la lettre accompagnatrice. Face aux nombreux courriers reçus chaque jour par les prospects, il faut parvenir à se distinguer pour optimiser son retour sur investissement. Cependant il reste, ici, souvent assez aléatoire…
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Sources : Reedexpo.fr et Cityzencall.fr
