La prospection BtoB désigne toutes les manœuvres commerciales que vous effectuez dans l’optique de séduire des clients professionnels. Par opposition, la prospection BtoC s’adresse exclusivement aux consommateurs. Puisque vous composez avec une cible tout à fait particulière, vous devez vous adapter à ses pratiques afin d’accroître vos retours sur investissement. Voici quelques recommandations utiles à connaître, dans cette optique d’amélioration permanente.
Il peut être tentant, en prospection BtoB comme en prospection BtoC, de faire passer un maximum de messages publicitaires. Cette manoeuvre a pour but d’avoir au moins quelques réponses positives. Très concrètement, si vous n’avez pas le temps de développer un argumentaire solide et personnalisé pour tous les individus que vous sollicitez, vous risquez de vous égarer. Choisissez bien les prospects auxquels vous envoyez des communications. Aménagez-vous du temps pour les relancer / répondre à leurs questions, cela décuplera l’efficacité de vos manœuvres !
Votre prospection BtoB repose certainement sur les méthodes que vous maîtrisez le mieux et dont vous mesurez plus aisément les résultats. Cela semble logique et naturel. Mais il peut être intéressant de prendre des risques et de dépenser plus de temps pour vous familiariser avec de nouvelles pratiques de manière régulière. Certains prospects peuvent être moins facilement joignables par e-mail, tandis que d’autres vont utiliser les réseaux sociaux tout au long de la journée. Il faut avoir conscience des pratiques des uns et des autres, afin de vous adapter en permanence.
Le produit ou le service que vous vendez doit répondre à un besoin important du côté de votre clientèle. C’est la condition indispensable pour viser la rentabilité. Dès que vous vous lancez dans la prospection BtoB, vous devez avoir en tête les problématiques que rencontre votre cible, et ses principaux freins à la prise de décision par exemple. Il ne faut pas hésiter à proposer à vos interlocuteurs des outils ou de bonnes pratiques spécifiquement destinées à les faire progresser. Si vous leur apportez réellement quelque chose, ceux-ci vous considéreront plus volontiers comme un professionnel digne de confiance… Et les chances qu’ils se convertissent en clients vont grandir.
Nous sommes quotidiennement exposés à des dizaines – si ce n’est plus – de messages publicitaires. En toute logique, il n’est pas étonnant d’avoir parfois des difficultés à atteindre une cible déjà très sollicitée en prospection BtoB. Si vous appelez un contact et que celui-ci semble trop pressé pour discuter avec vous, n’hésitez pas à laisser ses coordonnées de côté. Vous le recontacterez à un moment plus opportun. Il peut être nécessaire d’entrer en relation plusieurs fois avec une même personne avant d’obtenir un « oui ». Sachez faire preuve de courtoisie dans tous les cas, et veillez autant que possible à varier vos angles d’approche pour ne pas lasser votre cible.
Très complexe, la prospection BtoB donne de très bons résultats quand elle est menée de manière méthodique. N’hésitez pas à vous faire conseiller par des experts dans le domaine pour cela.
